Más de la mitad de su producción se va fuera de España. ¿Qué hace tan atractivo su vino para los Estados Unidos, Reino Unido o Brasil?
Creo que es una combinación de factores: ofrecer un producto de alta calidad que, además, ya es un producto destinado para un perfil de consumidor internacional, no tan acostumbrado a beber albariño como nosotros. Es un vino cuyo equilibrio entre el azúcar residual y la acidez está muy bien logrado. Estamos orgullosos y no nos cansamos de decir que el vino de Paco y Lola es el mismo producto en cualquier mercado en el que se vende, no se ha adaptado específicamente para vender en determinadas zonas, es el mismo Paco y Lola en España que en Estados Unidos, en Japón o en Brasil. Creo que esto es la combinación de un buen producto, un diseño atractivo, moderno y rompedor, así como una buena estrategia de comunicación con la que se pretendió cambiar un poco el chip existente y decir que beber vino es joven, es moderno, alegre, divertido….Esta comunicación la hemos trasladado también a todas las facetas de la bodega, a nivel comercial, a nivel de los eventos que patrocinamos, etc. Esto al final es lo que llega a los distribuidores y a los consumidores y el mensaje ha gustado.
Paco y Lola es una cooperativa con más de cuatrocientos socios, ¿es fácil tomar decisiones?
No es difícil y no lo fue tampoco al principio porque cuando arrancó el proyecto se plantearon dos estrategias, una para el mercado nacional y otra para el internacional. Y aunque la apuesta de la bodega estaba clara desde un principio, la realidad es que a nivel del mercado en el exterior sólo se vendía el 10% de la producción de albariño, nada más. Entonces, los socios lo que vieron en un primer momento fue la marca nacional y la marca internacional quedó un poco como a la sombra. Pero luego, todo el proceso que vivimos y los resultados que vinieron nos hicieron darle la vuelta al negocio y comercializar para todos los mercados Paco y Lola. Hoy están encantados ya que aunque es el vino más caro, es el que más vendemos.
¿En qué país tiene más éxito Paco y Lola?
Estados Unidos es el mercado en el que más vendemos, pero estamos también en muchos otros países porque Paco y Lola están subiendo cada vez más. De los nuevos mercados, donde más están creciendo las ventas es en Europa, concretamente en Holanda, Inglaterra, Irlanda, Suiza… Otro mercado en el que estamos creciendo mucho es Sudamérica, y nosotros estamos apostando por seguir ahí, bien posicionados porque son economías que están creciendo. En países como Brasil, Venezuela, Colombia o Panamá gusta mucho nuestro vino, son lugares donde por el momento el consumo de vino es bajo pero está habiendo un interés y una tendencia a elevarse y eso los convierte en lugares muy interesantes.
¿Y en España, con qué región conectaron primero sus caldos?
En España tenemos una red de unos cincuenta distribuidores y el vino está muy bien posicionado. Quizás las grandes ciudades como Madrid, Barcelona o Valencia sea donde más se vende.
¿Cuál es el perfil del consumidor de sus vinos?
Es sobre todo una persona que se siente joven, que no tiene complejos y que le gusta probar cosas nuevas y diferentes. En definitiva, gente que está abierta a experiencias nuevas. Nuestra comunicación en principio iba dirigida a las mujeres porque entendimos que había que focalizar la estrategia en un sólo perfil, no ir a por todo. Y nos interesaban las mujeres como canal de entrada a los hogares y hacia otro tipo de consumidores. Hoy en día, los amantes de Paco y Lola son gente de ambos sexos y, como he dicho, con un espíritu joven.
